El estudio fue publicado en una aplicación reciente el diario de la personalidad y de la psicología social.

Esta investigación mira una edición que ha sido no hecha caso en gran parte por los científicos sociales, pequeño dicho.  Muchos estudios han mirado cómo la energía de una persona que entrega un mensaje afecta a los que lo reciban.  Pero éste aparece ser el primer estudio que mira cómo la energía del recipiente del mensaje afecta a la persuasión.

En varios estudios relacionados, los investigadores dijeron a estudiantes universitarios que estarían participando en dos supuesto experimentos separados.  En un experimento, los estudiantes actuaron en papel en una situación en cuál era un jefe - es decir tenía una posición de la energía - y el otro era un empleado que tomó simplemente órdenes.

En el segundo experimento, los participantes vieron un anuncio falso para un teléfono móvil.  El anuncio fue diseñado para ver si los participantes prestaban la atención al mensaje, así que la mitad de los participantes recibió anuncios con las discusiones particularmente débiles para comprar el teléfono (por ejemplo, importunidad que tenía un convertidor amplio de la moneda), mientras que las otras recibieron discusiones fuertes (el teléfono se podría recargar en apenas 5 minutos).  Entonces pidieron los participantes clasificar cómo vieron favorable el teléfono.

Cuando el ejercicio de la actuación de papeles fue conducido antes de ver el anuncio del teléfono, los que jugaron el jefe eran más probables que ésos que jugaban a empleados para clasificar el teléfono semejantemente -- si recibieron las discusiones fuertes o débiles.

“La fuerza de la discusión no diferenció ningún a los que jugaron el jefe - no prestaban obviamente la atención cuando sentían de gran alcance,” pequeño dicho.  “Los que jugaron a empleado, que fue hecho para sentir impotente, prestaron mucho más la atención a las discusiones.  No estaban como confidente en su propia creencia inicial y no pesaron las discusiones más cuidadosamente.”

En un estudio relacionado, la orden de los experimentos esencialmente fue invertida.  Los participantes primero leyeron los anuncios del teléfono móvil, y fueron presentados con las discusiones fuertes o débiles, y anotaron sus pensamientos mientras que la leían.  Sin embargo, antes de que clasificaran realmente los teléfonos, los mismos participantes participaron en el ejercicio de la actuación de papeles en el cual algo estaba el jefe y algo el empleado.  Más adelante, volvieron y clasificaron los teléfonos.

Los resultados demostraron que los jefes en el ejercicio de la actuación de papeles ahora fueron influenciados más por la calidad de las discusiones en los anuncios.  Los que eran empleados de baja potencia no estaban según lo influenciado por la calidad del anuncio.

“Cuando la energía era experimentada después de que los anuncios hubieran sido procesados, dio confianza de la gente en sus pensamientos más recientes, así que si leyeron discusiones fuertes, clasificaron los teléfonos más favorable.  Si leyeron discusiones débiles, eran mucho más negativos hacia el teléfono,” pequeño dicho.

“Los que sentían que menos energía no estaba como confidente sobre la validez de sus pensamientos a los anuncios, así que la fuerza de las discusiones no importaron tanto.”

Cuál este todos los medios son que importa cuando la gente está sintiendo de gran alcance - antes o después de que ella recibe un mensaje persuasivo.  Si viene el mensaje a la derecha después de que su energía se haga relevante a ella, después la gente de gran alcance será difícil de persuadir porque ella se siente confiada en sus opiniones existentes.  Sin embargo, si la gente puede ser hecha para sentir la derecha de gran alcance después de un mensaje persuasivo fuerte, el cambio de la actitud es más probable porque los individuos de gran alcance se sentirán confiados en los pensamientos positivos que generan al mensaje, pequeño dicho.

Por ejemplo, si usted tiene discusiones fuertes para conseguir un aumento, intento para no pedir el jefe en su oficina, en donde las atavíos de la energía la rodea.  Sacar a colación el asunto en un cuarto del almuerzo o en alguna parte donde no hay recordatorios de quién es responsable.

Pero si usted tiene que hablar en la oficina del jefe, intento para decir algo que sacude su confianza.

“Nuestra investigación demuestra que la energía hace a gente más confidente en su creencia, solamente energía es solamente una cosa que afecta a confianza,” pequeño dicho.  “Intentar sacar a colación algo que el jefe no sabe, algo que lo hace menos seguro y que templa su confianza.”

Pero una vez que usted hace su discusión, si se asume que la es fuerte, él es buena recordar al jefe que él es responsable.

“Usted quiere sembrar todas sus discusiones cuando el jefe no está pensando en su energía, y después de que usted hace un buen caso, después recordar a su jefe su energía.  Entonces él se sentirá más confiado en su propia evaluación de lo que usted dice.  Mientras usted haga buenas discusiones, él será más probable ser persuadido,” pequeño dicho.

Pequeño dijo que la investigación echa duda en la aserción clásica que la energía corrompe a gente y la lleva a las acciones negativas.  En lugar, lo hace qué energía es hace a gente más probable creer indiscutiblemente sus propios pensamientos y actuar en ellos, él dijo.

La gente low- y de alta potencia puede tener pensamientos negativos ocasionalmente, y piensa de hacer algo malo.  Pero porque la gente de alta potencia se siente más confiada en sus pensamientos - y menos susceptible a contradecir opiniónes - son más probables seguir a través en la acción.

“Mucha gente puede tener un pensamiento momentáneo sobre hacer algo malo, pero ella no lo hace porque ella puede inhibirse.  Una persona de gran alcance es más probable seguir a través en los pensamientos negativos,” pequeño dicho.

De la misma manera, si una persona de gran alcance tiene un pensamiento positivo, favorable-social, ella puede ser más probable seguir a través en ese pensamiento y darle vuelta en realidad.

La “gente de gran alcance es más probable actuar en qué ella está pensando - bueno o malo - sin segunda conjeturándose,” pequeño dicho.

Otros co-autores del estudio incluyeron a Derek Rucker de la Universidad Northwestern, Carmen Valle de Universidad San Pablo CEU de Madrid y Alberto Becerra de Universidad Autónoma de Madrid.

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Contacto:  Richard pequeño, (614) 292-1640; Petty.1@osu.edu
Escrito por Jeff Grabmeier, (614) 292-8457; Grabmeier.1@osu.edu